4C理論，則更多的是基于顧客需求層次上的思考。因?yàn)橘u(mài)方市場(chǎng)的出現(xiàn)，讓企業(yè)不在成為銷(xiāo)售關(guān)系的主導(dǎo)，弄明白消費(fèi)者要什么go2map，才是這時(shí)期企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)型的方向。我們老是口口聲聲喊著“同質(zhì)化”，中國(guó)地板行業(yè)近5000家大大小小生產(chǎn)企業(yè)，怎么可能不同質(zhì)化？其實(shí)解決同質(zhì)化的關(guān)鍵就在于思考消費(fèi)者的需求，只有發(fā)現(xiàn)并迎合需求乃至創(chuàng)造引領(lǐng)需求才是真正解決同質(zhì)化的問(wèn)題。

　　發(fā)現(xiàn)需求——消費(fèi)者要的不是一堆木頭

　　從消費(fèi)者需求出發(fā)，那我們就得研究消費(fèi)者真正想要什么？我們生產(chǎn)的是地板，賣(mài)的也是地板，但消費(fèi)者眼里看來(lái)本質(zhì)上只不過(guò)是一堆好看點(diǎn)的木片，他們要的不是木頭，而是這些木頭能帶給他（她）的好處或方便。按照營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)消費(fèi)者心理學(xué)研究的三個(gè)細(xì)分層次來(lái)看的話(huà)：第一是看熱鬧，也就是比較關(guān)注鹿鼎記，產(chǎn)品外觀，包裝，品牌名稱(chēng)；第二是看門(mén)道即比較性能，從0.8cm一統(tǒng)天下到如今的1.2cm厚大行其道，從平板到V型槽乃至一次成型模壓，從平扣到鎖扣，從油漆到三氧化二鋁耐磨層，這些都是在改進(jìn)，為產(chǎn)品增加USP賣(mài)點(diǎn)，但地板生產(chǎn)技術(shù)“山寨化”并不需要一個(gè)多高的門(mén)檻，說(shuō)什么負(fù)離子銀離子之類(lèi)，要么成本過(guò)高，要么純屬忽悠。我覺(jué)得地板企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新更多的應(yīng)該從第三點(diǎn)，也是被眾多發(fā)展中的中小型企業(yè)所忽視的一點(diǎn)，就是消費(fèi)者的“被尊重”出發(fā)。消費(fèi)者獲得了產(chǎn)品之后更渴望能在心理上獲得認(rèn)同，找到共鳴，有這樣的感覺(jué)之后，他就會(huì)逐漸產(chǎn)生依賴(lài)感。為你的品牌找到一個(gè)讓顧客一個(gè)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的理由。這就是我們常說(shuō)的品牌化鹿鼎記，需知“所有的產(chǎn)品終將死去，只有品牌才是常青的”。

　　迎合需求——美學(xué)為殼，環(huán)保為核

　　我們現(xiàn)在面對(duì)的消費(fèi)環(huán)境已經(jīng)和90年代末2000年初發(fā)生了根本的改變，房地產(chǎn) 市場(chǎng)的升溫帶動(dòng)了下游建材行業(yè)火熱的同時(shí)，也無(wú)形中提升了消費(fèi)者對(duì)裝飾裝修水準(zhǔn)的提升，而80后則已經(jīng)悄然登上了歷史舞臺(tái)的中心位置，成為裝飾裝修行業(yè)最大的消費(fèi)群體。80后消費(fèi)者是非常務(wù)實(shí)的，但同時(shí)80后又很講究。如果他們喜歡一個(gè)東西，就不在意是否會(huì)貴一點(diǎn)點(diǎn)，因?yàn)樗麄円木褪莻€(gè)性和喜歡。進(jìn)一步講，如果地板能做到與家居的融合，不管是使用價(jià)值，還是欣賞價(jià)值，地板都會(huì)成為人見(jiàn)人愛(ài)的“尤物”。

　　目前天龍八部，行業(yè)中尤其是中小型企業(yè)決策者中存在一個(gè)很不好的觀念，認(rèn)為地板消費(fèi)是一個(gè)理性過(guò)程，消費(fèi)者更注重的是所謂性?xún)r(jià)比，賣(mài)地板最后比的就是價(jià)格，無(wú)形中把競(jìng)爭(zhēng)拉低至最低級(jí)的層面。而事實(shí)上不是這樣的，地板應(yīng)當(dāng)把自己定位于與家居整體配套的藝術(shù)品，以“美學(xué)為殼”，讓消費(fèi)者感覺(jué)把它鋪在家里是賞心悅目的，不僅僅是使用，還有一種欣賞；以“環(huán)保為核”，從原料選擇到加工生產(chǎn)以及鋪裝服務(wù)，均以“綠色環(huán)保”的理念作為指導(dǎo)來(lái)開(kāi)展。而重要的是把它們看做一個(gè)整體，沒(méi)有環(huán)保的核，那所謂美學(xué)只是一個(gè)空殼；沒(méi)有美學(xué)的殼，消費(fèi)者不會(huì)為一件沒(méi)個(gè)性的產(chǎn)品去買(mǎi)單。這就要求我們的地板產(chǎn)品應(yīng)該超越單一產(chǎn)品為基礎(chǔ)的結(jié)合與延伸圖行天下，以產(chǎn)品的個(gè)性化藝術(shù)化設(shè)計(jì)為突破，以終端服務(wù)為窗口，從原料采購(gòu)再到生產(chǎn)流程和品質(zhì)把控以環(huán)保為理念，全方位增加品牌在消費(fèi)者心理感性層面上的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　引領(lǐng)與創(chuàng)造需求——做地板領(lǐng)域的蘋(píng)果

　　我們都知道蘋(píng)果，它旗下的產(chǎn)品無(wú)論是iphone還是ipad都引領(lǐng)了產(chǎn)品系列里的最新的風(fēng)尚潮流。當(dāng)Nokia直板鍵盤(pán)手機(jī)成為主流時(shí)，大屏幕觸屏的iphone出現(xiàn)讓我們知道原來(lái)手機(jī)還可以這樣的好玩，當(dāng)MP3、MP4的外形越來(lái)越千篇一律時(shí)，炫彩的ipad讓我們知道原來(lái)隨身聽(tīng)也能如此的“潮”。蘋(píng)果也許并不是銷(xiāo)量第一，但絕對(duì)是品牌第一，看到蘋(píng)果自然就是“科技，設(shè)計(jì)，時(shí)尚”的代表詞。做這樣的品牌，做這樣的產(chǎn)品，我覺(jué)得才是地板行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的方向。蘋(píng)果的成功不局限在設(shè)計(jì)上，而是在于它挖掘乃至引領(lǐng)了消費(fèi)者的對(duì)于視覺(jué)設(shè)計(jì)，產(chǎn)品功能，使用感受上的需求，并成為了這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　同理，我們的地板在外觀上不僅僅是要做得好看，還要將其與家居化理念相融合。有行業(yè)觀察家指出，擁有優(yōu)良外觀是地板產(chǎn)品的未來(lái)趨勢(shì)，我們比嘉在剛剛結(jié)束的2010廣州建博會(huì)上推出的“IN藝術(shù)地板”的成功也是正是因?yàn)橛吓c引領(lǐng)了這一消費(fèi)潮流。它采用與國(guó)際著名品牌jetcoat共同研發(fā)的BTJ涂裝工藝和預(yù)應(yīng)力專(zhuān)利技術(shù)、對(duì)稱(chēng)偶數(shù)層結(jié)構(gòu)、雙順紋榫槽等核心技術(shù)，賦予IN藝術(shù)地板超強(qiáng)穩(wěn)定性，產(chǎn)品經(jīng)歷由100度烘干至零下20度冷凍的四次冷熱循環(huán)破壞性試驗(yàn)而保持金剛不壞之身，永葆奢侈亮麗華彩，同時(shí)也具有高清晰紋理、超強(qiáng)的硬度和抗沖擊能力。在提供絕佳藝術(shù)效果的前提下，耐磨度卻高于傳統(tǒng)實(shí)木地板 15-20倍。環(huán)保方面，我們基材、涂裝材料和粘合材料均達(dá)到E0標(biāo)準(zhǔn)，就甲醛釋放而言，超越國(guó)家飲用水的標(biāo)準(zhǔn)。這是我們比嘉地板企業(yè)使命——“珍愛(ài)地球森林資源，善用木材，造福全社會(huì)!”理念的展現(xiàn)，也是“致力于打造環(huán)境友好型社會(huì)”的品牌社會(huì)責(zé)任，更是比嘉地板致力于打造環(huán)境友好型社會(huì)與現(xiàn)代低碳生活的一次創(chuàng)造性革命。

　　地板不是賣(mài)木頭！進(jìn)入房地產(chǎn)白銀時(shí)代，隨著對(duì)建材行業(yè)往高端化、家居化的方向發(fā)展，將對(duì)地板的品質(zhì)、技術(shù)及整體感均有著近乎苛刻的要求，消費(fèi)者在追捧的過(guò)程中也會(huì)越來(lái)越挑剔。地板產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)該以“專(zhuān)注感官藝術(shù)”為品牌發(fā)展方向，以“低碳環(huán)?！睘楹诵睦砟?，用全新的藝術(shù)化、美觀化、人性化的健康產(chǎn)品來(lái)迎合消費(fèi)趨勢(shì)。我們的產(chǎn)品是有‘藝術(shù)氣質(zhì)’的，是有‘生命力的’，“是符合人居需要的”，最重要的是它是消費(fèi)者喜歡的。