原因分析：在全球性金融危機(jī)的影響下，中國(guó)建材業(yè)也未能幸免。尤其是建材經(jīng)銷商，更是在資金方面陷入了困頓。

         究其原因，老張總結(jié)了主要有三點(diǎn)：⒈賣場(chǎng)租金壓力大 ⒉設(shè)計(jì)師要吃回扣 ⒊家裝公司要返點(diǎn)，同時(shí)還表示，這是家裝行業(yè)的“潛規(guī)則”，只要在這個(gè)行業(yè)生存，就得遵守這些規(guī)則?！澳壳埃蠖鄶?shù)家裝公司的門店都在位置絕佳的地方，他們的經(jīng)營(yíng)壓力都轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商頭上?！崩蠌堈f(shuō)，他期待家居賣場(chǎng)和家裝公司能與建材商一起承擔(dān)壓力和風(fēng)險(xiǎn)，不然他畢生最愛(ài)的建材事業(yè)難以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。

         前有狼，后有虎，受廠家直營(yíng)和大型商超迅猛發(fā)展的雙重夾擊，在各大中城市，許多傳統(tǒng)經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的下滑成為歷史的必然，但險(xiǎn)境下必然伴隨著機(jī)遇，那么建材經(jīng)銷商“?！薄皺C(jī)”之間是選擇逃避還是堅(jiān)守呢？

觀點(diǎn)：堅(jiān)守才是出路

         問(wèn)題既已顯現(xiàn)，筆者認(rèn)為，逃避不是辦法，建材經(jīng)銷商堅(jiān)守才有出路。

         建材經(jīng)銷商是建材廠家的銷售渠道，廠家的產(chǎn)品必須依靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售給消費(fèi)者。如果經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)因?yàn)橘Y金問(wèn)題崩盤，廠家也就會(huì)隨之垮掉。這是一種唇齒之間的依存關(guān)系，唇寒齒亡的道理廠家應(yīng)該比誰(shuí)都看得清楚，所以來(lái)自廠家方面的壓力經(jīng)銷商可以與之協(xié)商解決，廠家不會(huì)不明白其中的道理。

         至于賣場(chǎng)方面，筆者認(rèn)為經(jīng)銷商可以重新評(píng)估下賣場(chǎng)的潛力，對(duì)于不合算的，果斷退出，保持資金鏈的充裕。在顧客總量減少,把重心在放到數(shù)量上可能效果不會(huì)太好,最好把重心放到質(zhì)量上,一個(gè)顧客能夠盡可能多的在你那里購(gòu)買產(chǎn)品,才是關(guān)鍵。至于如何做,這個(gè)是具體技巧問(wèn)題,每個(gè)商家情況不同,這里就不羅嗦了,不過(guò),任何技巧都是小道,我們老是認(rèn)為營(yíng)銷就是方法多,嘴巴會(huì)說(shuō),了解顧客心理,甚至忽悠顧客,這個(gè)不叫營(yíng)銷,連推銷都不是,我們不要把過(guò)多的精力花在這個(gè)上面。性價(jià)比,口碑,誠(chéng)信,服務(wù),質(zhì)量才是真正的關(guān)鍵。

         最后，我們要清醒的認(rèn)識(shí)到,就算這1.2年的經(jīng)濟(jì)危機(jī),我們每個(gè)人都度過(guò)了,但是,下一輪的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈,社會(huì)在發(fā)展,競(jìng)爭(zhēng)也在發(fā)展,每一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)都會(huì)淘汰一批不適合發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)者,然后進(jìn)入下一輪要求更高的競(jìng)爭(zhēng),我們必須要在這2年中作好準(zhǔn)備。同時(shí)，建材經(jīng)銷商也需要正常的退出機(jī)制。如果不能贏利，那為什么還一定要賣建材呢？