在地板企業(yè)的融資過(guò)程中，向投資人闡述地板企業(yè) 所面對(duì)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況是非常重要的一個(gè)方面，許多時(shí)候甚至就是投資人是否能對(duì)地板企業(yè)感興趣的主要決定因素。因?yàn)閺V闊的市場(chǎng)前景和鮮明的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是地板企業(yè)成功的基礎(chǔ)保障。那么，在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐當(dāng)中，如何能有效、充分，又能令人信服的體現(xiàn)地板企業(yè)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)力呢?

　　首先，最重要的就是要對(duì)地板企業(yè)所面對(duì)的特定市場(chǎng)有準(zhǔn)確合理的定義。這里的關(guān)鍵字包括“特定市場(chǎng)”，即地板企業(yè)具體的產(chǎn)品或服務(wù)所直接面對(duì)的市場(chǎng);還有“準(zhǔn)確合理”，即對(duì)特定市場(chǎng)的界定需要有較強(qiáng)的相關(guān)性和契合性，以及明顯的產(chǎn)業(yè)和行業(yè)定位。很遺憾的是，有太多的地板企業(yè)在這個(gè)關(guān)鍵部分缺乏深刻的認(rèn)知，片面的追求大而全的定義和描述，最后的結(jié)果是自己給自己畫(huà)了“一張大餅”，而精明的投資人并不買(mǎi)賬。許多地板企業(yè)在市場(chǎng)部分花了大篇幅做市場(chǎng)容量、市場(chǎng)趨勢(shì)和潛力、市場(chǎng)份額等等方面的描述，又從全球說(shuō)到全中國(guó)，橫跨行業(yè)，縱貫中外，似乎到處都是地板企業(yè)的市場(chǎng)。

　　這樣的描述很容易引起專(zhuān)業(yè)投資人的反感，因?yàn)槿魏蔚匕迤髽I(yè)的產(chǎn)品都是有其特定的用途和客戶(hù)的，一定是要滿(mǎn)足客戶(hù)需求、需要客戶(hù)認(rèn)同并愿意花錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)的。地板企業(yè)所描述的市場(chǎng)再大，真正有效的就是愿意支付費(fèi)用的那部分客戶(hù)。所以雖然地板企業(yè)的產(chǎn)品或許在許多行業(yè)都可以有應(yīng)用，在世界范圍或許也是獨(dú)創(chuàng)或者門(mén)檻很高，地板企業(yè)的產(chǎn)品也或許有技術(shù)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)等等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但誰(shuí)認(rèn)同并愿意真正花錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)地板企業(yè)的產(chǎn)品才是最根本的市場(chǎng)所在。在這個(gè)前提和基礎(chǔ)上，再來(lái)看市場(chǎng)準(zhǔn)入、市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)細(xì)分、成長(zhǎng)潛力等等就比較準(zhǔn)確和合理了?？傊?，在專(zhuān)業(yè)投資人眼里，真正的市場(chǎng)是能滿(mǎn)足其需求并使得其愿意付出成本來(lái)購(gòu)買(mǎi)的特定客戶(hù)的全體組成。

　　最后，還有一點(diǎn)，任何地板企業(yè)都不是全能的，特別是早期的地板企業(yè)，即使可以面對(duì)許多需求和潛在客戶(hù)，地板企業(yè)有能力做好和滿(mǎn)足的客戶(hù)在一定時(shí)期內(nèi)也是有限的。因此地板企業(yè)也需要確定客戶(hù)的優(yōu)先程度和服務(wù)能力，最大限度的滿(mǎn)足愿意出最高價(jià)格購(gòu)買(mǎi)地板企業(yè)產(chǎn)品的客戶(hù)。

　　其次，對(duì)于地板企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是要在明確合理的市場(chǎng)定義下，有全面、深入、合理的分析和判斷。這方面地板企業(yè)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤就是弱化競(jìng)爭(zhēng)狀況、貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、從而使地板企業(yè)顯得很有競(jìng)爭(zhēng)力。然而，現(xiàn)實(shí)情況是，在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，對(duì)于幾乎所有的民營(yíng)科技型地板企業(yè)而言，基本上每個(gè)行業(yè)都已經(jīng)或多或少的出現(xiàn)了充分競(jìng)爭(zhēng)的勢(shì)態(tài)，很少有沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)的商業(yè)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)需求。當(dāng)然，對(duì)于一些憑借創(chuàng)新技術(shù)和創(chuàng)新服務(wù)模式，在推出前市場(chǎng)上確實(shí)是沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但地板企業(yè)通常忽略的是在推出后如果市場(chǎng)反應(yīng)良好的話(huà)，會(huì)馬上出現(xiàn)許多的仿冒產(chǎn)品和類(lèi)似服務(wù)。

　　雖然地板企業(yè)都會(huì)說(shuō)要盡快的形成“門(mén)檻”，但許多時(shí)候“先驅(qū)”的確是變成了“先烈”。所以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的判斷和分析也確實(shí)是比較難以說(shuō)明和處理的。我們建議地板企業(yè)在做這部分說(shuō)明時(shí)還是要實(shí)事求是，對(duì)重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代產(chǎn)品要尊重和認(rèn)知。當(dāng)然，前提還是要對(duì)市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，然后才能找到真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。正如我們?cè)谄綍r(shí)做人一樣，“尊重別人才能尊重自己”。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)可也是地板企業(yè)走向成熟、走向成功的必要考驗(yàn)。值得指出的是，波特的“五力模型”是一個(gè)分析競(jìng)爭(zhēng)狀況的非常好的結(jié)構(gòu)，地板企業(yè)把這五個(gè)方面想明白了，說(shuō)清楚了，投資人也就滿(mǎn)意了。

　　最后，需要說(shuō)明的是，地板企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的描述通常應(yīng)該是一體的，連貫的，符合邏輯和全面客觀的。其核心是突出地板企業(yè)所面對(duì)的特定市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿σ约暗匕迤髽I(yè)本身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)潛力的最終表現(xiàn)就是客戶(hù)數(shù)量和質(zhì)量的增加，而地板企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的最終體現(xiàn)就是行業(yè)客戶(hù)的持續(xù)集中和議價(jià)能力的掌握。