面對(duì)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢和歐美對(duì)中國家具 的制裁等一系列問題，如履薄冰的中國家具路在何方？開拓國外新興市場，搶占國內(nèi)市場份額，成為中國家具企業(yè)的共識(shí)。但對(duì)于中國家具業(yè)而言，專賣店、大賣場、網(wǎng)絡(luò)營銷，這三種市場分銷模式，都面臨發(fā)展瓶頸。

　　不要迷戀出口

　　在中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的30年中，中國家具制造企業(yè)通過出口迅猛增長。有很多企業(yè)，一直只做外銷，就連參加家具展，也在展場門口設(shè)卡，“本展館只接待海外買家”。

　　巔峰對(duì)話：渠道分銷革命

　　賈清文：近30年，國內(nèi)家具市場年增長速度是29%，去年，市場規(guī)模還達(dá)到了730億元人民幣，同比增長了13.5%。這些年，出口年增長速度超過34%，但去年只有260億美元，同比下降了6%，現(xiàn)在，中國是家具第一生產(chǎn)大國，不久的將來，將超越美國，成為第一消費(fèi)大國。

　　從出口市場來看，最大的還是美國，占了一半，所以美國市場的動(dòng)向?qū)揖咝袠I(yè)的影響非常大。雖然美國對(duì)中國家具的反傾銷還得重新審查，但出口已經(jīng)受阻。所以，開拓國外新興市場以及拓展國內(nèi)市場，成為家具企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

　　李稻葵：整個(gè)家具業(yè)的發(fā)展，離不開中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整體態(tài)勢，中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展又和世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密不可分。

　　對(duì)中國來說，相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，我們將面臨歐美國家對(duì)人民幣升值的呼聲。另外，對(duì)中國這樣的新興市場，采取各種措施實(shí)施打擊，包括各種各樣的貿(mào)易保護(hù)的實(shí)施。而家具行業(yè)，不幸位列其中，所以出口市場更為復(fù)雜、更為嚴(yán)峻。

　　反觀國內(nèi)，城市化進(jìn)程不僅要加快，而且要深化，房地產(chǎn)市場還有增長，這會(huì)帶來大量商機(jī)。家具企業(yè)一定要抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，從出口轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，從針對(duì)高端用戶轉(zhuǎn)向針對(duì)年輕人設(shè)計(jì)新穎、價(jià)格合理的產(chǎn)品，而這兩個(gè)轉(zhuǎn)變，必須在分銷模式上進(jìn)行改變。

　　自建渠道 成本高 選擇少

　　聯(lián)邦家居可能是中國最早自建自營店的家具企業(yè)，目前在全國300多個(gè)城市的連鎖專賣店已達(dá)1000多家；皇朝專賣連鎖目前已達(dá)2000多家；富之島目前有1600多家零售專賣店，掌上明珠和雙虎專賣店也超過了1000家。對(duì)消費(fèi)者而言，雖然自建渠道服務(wù)較為貼心，但選購時(shí)品類單一。

　　但自建渠道對(duì)生產(chǎn)商的資金、人力資源等都有較高的要求，且發(fā)展速度相對(duì)較慢。而發(fā)展加盟店，又會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商的各種原因影響生產(chǎn)商品牌形象和售后服務(wù)。

　　杜澤樺：我覺得現(xiàn)在中國家具行業(yè)最缺的就是整合。目前，家具業(yè)不僅沒有制訂相應(yīng)的規(guī)則，而且缺少一種發(fā)展目標(biāo)的研究，更談不上發(fā)展策略，整個(gè)行業(yè)就是“自掃門前雪”。迄今，建立直營店的優(yōu)勢依然存在，能夠比較完整地體現(xiàn)生產(chǎn)商的品牌形象、市場定位和企業(yè)理念，并及時(shí)將消費(fèi)者的意見反饋給廠家，這是其他渠道目前難以達(dá)到的。

　　王建斌：以前，以為只要有好的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)大量采購，2000年后，整個(gè)行業(yè)在發(fā)生變化，這個(gè)變化就是服務(wù)。這個(gè)時(shí)候就需要我們調(diào)整供應(yīng)鏈，看服務(wù)鏈怎么對(duì)接消費(fèi)者。

　　網(wǎng)絡(luò)渠道 露崢嶸 價(jià)廉不直觀

　　家具市場的競爭日趨激烈，且傳統(tǒng)銷售渠道暴露出各種各樣的問題，為了在激烈的市場競爭中脫穎而出，迅速崛起，一些家具生產(chǎn)企業(yè)開始探索如何創(chuàng)新營銷模式，以重新掌握產(chǎn)業(yè)鏈主導(dǎo)權(quán)。

　　2009年初，喜夢寶斥資率先開通了網(wǎng)上商城，被媒體譽(yù)為成功開辟了家具營銷的第三條道路。2009年1月28日，深圳好百年家具正式推出好百年家具e購網(wǎng)；2009年6月25日，曲美“e世界”網(wǎng)絡(luò)商城正式上線，率先搶分家具電子商務(wù)的新蛋糕。但消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的商品還處于觀望期，因?yàn)槠湓O(shè)計(jì)和品質(zhì)只有通過真實(shí)的觀感和觸摸才能感知，而網(wǎng)絡(luò)顯然并不具備這種優(yōu)勢。

　　趙瑞海：中國大賣場渠道是主流，獨(dú)立店是特色，還有網(wǎng)絡(luò)銷售，這三種渠道曲美都在做，而且都在推進(jìn)，每個(gè)渠道都有改進(jìn)的空間。曲美網(wǎng)上商城上線近10個(gè)月，對(duì)產(chǎn)品的銷售起到了良好的補(bǔ)充作用，為多元化分銷渠道布局打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　但家具的購買過程就是看得見、摸得著，所以線下的配套不可少，包括實(shí)體店、包括配送、包括售后。多渠道發(fā)展肯定是一個(gè)方向，用傳統(tǒng)渠道跟電子商務(wù)協(xié)同來推進(jìn)市場。家具行業(yè)的變革肯定是營銷模式的變革，而以服務(wù)為中心，以消費(fèi)者為中心，這一點(diǎn)肯定不會(huì)變。